社交电商的本质是交易撮合，平台通过整合终端的B端掌柜和上游的商家，用社群的方式将货品和人的需求进行匹配，同时释放消费端的购买力和供应端的生产力。中国直销了解到，在这个领域，已经出现了云集（市值约 9 亿美元），还有贝店、爱库存这样的头部玩家。

　　悟空掌柜从 2019 年 4 月开始公测，9 月正式上线运营，目前月交易规模在数千万，平台活跃交易B端掌柜 4 万多人。同在社交电商赛道，悟空掌柜有哪些不一样呢？

　　货找人的时代，组织管理能力是关键

　　先看小B端，如何留住掌柜、让她们保持粘性是所有社交电商平台的保持活力的重要条件之一。

　　悟空掌柜的创始人兼CEO王栋曾是国内社交电商品牌蚂蚁农场的创始人，有多年社群运营的经验，2015 年创办的沐熙集团，终端销售额超百亿，有百万级的品牌代理管理经验；三年内实现大麦青汁细分领域 90% 的市场占有率。

　　做蚂蚁农场的时候，创始人王栋总结出一套用户运营体系，可以实现B端掌柜的有效管理。展开来说，有以下几个特点：

　　1. 将传统的小B“链式”关系改为“网式”社群关系。将有兴趣的店主按工会线和志趣线分入社群，社群规模在30-200人之间，由运营官、信息官和调研官共同管理，分别负责社群运营活跃、产品知识和销售、以及用户调研。

　　这么做的好处是，解决了原有链式关系中的层级固化问题，提倡“多劳多得”而不是“发展更多掌柜”，让组织保持活力，更强调公平。此外，也避免了链式关系中，因为某个链点的问题导致失去下游掌柜的问题。

　　2. 掌柜标签。每个加入社群的掌柜，运营官都需要在30天内给其打上60个标签，标签内容可以是年龄、性别、职业等社会化标签，也可以是性格、兴趣、喜好、习惯等人格化标签。这些标签将在将来作为指导，帮助店主更好地选品。

　　3. 深度爆款，精简商品。传统社交电商中，店主常见的问题之一即选品难，对商品的熟悉度低，所以推荐效率低下。悟空掌柜用官方+自选的组合方式，减少组货难度，即每天开团的商品中，有7-9款是官方发布的，由社群内的产品观挑选，每位店主可以自选4款商品陈列。社群的中的管理官们，也会指导店主选品，帮她们做出调整。

　　创始人王栋称，这些反映在销售上，是“真实销售、真实收益”，即盈利不是来自发展新B端掌柜，而是直接卖货所得。据公司提供的数据，消费者的退货率控制在0.6%以内，C端次月的复购率在65%。

　　做平台不做品牌

　　平台的另一头是品牌和供应链。目前悟空掌柜有2000+SKU，其中不乏和供应链深度合作的爆款产品。

　　比如悟空和新宝股份合作的小家电品牌凯琴，悟空的同期销售额可以做到拼多多的6倍；类似的案例还有红枣养生系列零食品牌，悟空做到了月饼日销3万盒的规模。

　　但在品牌合作方面，王栋表示，自营品牌不是悟空未来的产品要点，平台还是希望通过对人、对社群的运营，将货品更准确地销售出去；而供应链的深度合作则是为了控制履约成本，保持平台的口碑。

　　悟空的选品也是涉及美、用、吃、穿、玩等方方面面，以女性个人消费品和家居日常消费品为主。王栋称，选货的逻辑是“小牌优品、大牌新品”，招商内部选品部门通过后，还会在数百个明星掌柜的环节筛选和预售。一方面对产品进行测试，另一方面，数百个明星掌柜就像koc，会拍摄测评短视频。

　　业务活跃也可以体现在销售构成，悟空掌柜C端用户的GMV贡献占比超过了80%，即我们上文所说的“真实销售”。

　　长远来看，王栋认为社交电商的关键点仍然在于人，抽佣的返点各家相差并不多，但同时具备时间、精力、能力和责任心的店主是稀缺的；而社群的归属感、认同感和荣誉，也需要公司长期在价值观方面强调，即有效、可持续、大规模地运营人群。

　　未来，当信息的沟通方式开始去中心化，工作和消费的场景开始去中心化，人和人之间会有新的连接方式，而连接人的节点，也会出现新的商业机会。

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